Kürzlich informierten News Corp. und REA Group den Kauf von Opcity für 210 Millionen Dollar. News Corp. ist ein weltweiter Mediengigant mit den Fernsehsender Fox und Sky oder den englischen Zeitungstiteln The Sun, The Times, The Sunday Times oder dem amerikanischen Wall Street Journal. Zum Portfolio gehört auch REA Group, einem weltweiten Anbieter von Immobilienmarktplätzen. Warum ist dieser Kauf bemerkens-wert? Opcity ist ein Spezialist für qualifizierte Leads. Dieses Geschäft erlaubt höhere Margen. Und daran sind die neuen Besitzer von Opcity interessiert.

Immobilienmarktplätze generieren Leads oder Anfragen, welche an die Immobilienfirmen weitergeleitet werden. Mit Marketingmassnahmen bringen die Marktplätze Traffic auf die Website und schaffen so Leads in Form von Wohnungssuchenden oder Hauskäufern. Diesen Traffic monetarisieren die Immobilienmarktplätze. Bildlich gesprochen handelt es sich um einen Trichter, der mit vielen unqualifizierten Leads gespiesen wird. Je weiter unten im Trichter, umso qualifizierter der Lead. Am Schluss gibt es nur noch wenige, aber hoch interessante Kontakte.

Statt nur Leads in den Trichter zu kippen, wollen die Immobilienportale tiefer in den Trichter eintauchen. Sie wollen die Umwandlung von Leads in zahlende Kunden nicht mehr dem Makler oder der Vermietung überlassen, sondern wollen sich mit besser qualifizierten Leads einen (grossen) Teil dieses lukrativen Geschäfts sichern. Das führende amerikanische Immobilienportal Zillow erklärte kürzlich, dass sie genau diesen Weg gehen wollen. Und deshalb die Akquisition von Opcity durch REA Group und News Corp. Spezialisten wie Opcity nehmen die «rohen» Leads, qualifizieren diese und bringen schliesslich den qualifizierten mit dem richtigen Makler zusammen. Opcity verrechnet nicht die gelieferten Leads, sondern lässt sich für jedes erfolgreich vermittelte Geschäft mit einem Anteil an der Maklerprovision entschädigen. Mit anderen Worten: Die Immobilienportale drängen sich noch mehr zwischen den potenziellen Hauskäufer und den Makler.

Gemäss externen Berechnungen lohnt sich die Sache für beide Seiten. In Amerika kostet die Umwandlung eines Leads in einen Käufer ca.7’500 Dollar, während ein qualifizierter Lead von Opcity auf ca. 2’000 Dollar zu stehen kommt. So gesehen profitieren beide bei diesem Lead.

Meine Aussagen beziehen sich auf den amerikanischen Markt. Ob sich das Modell auch in der Schweiz anwenden lässt, obliegt den Spezialisten der Marktplätze.